営業資料は、そのページに沿って商談が進められ、担当者において営業活動の土台となっています。

そのため、資料の内容がそのまま成果に影響し、万が一、会社の意図するものではなかった場合、どんなにアポイント件数が増えても受注件数と比例することはありません。

本記事では、成果に繋がらない営業資料の原因を解説します。

併せて、改善のための構成案もご紹介しますので、ぜひ参考になさってください。

原因その1　顧客に必要な情報がない

営業資料を作成する際、自社サービスのメリットを熟知しているため、クライアントが求める情報が手薄になることはよくあるケースです。

つまり、営業資料に沿った営業スタイルでは、クライアントとの相違にすら気がつかず、結果、印象に残らない商談となってしまいます。

原因その2　顧客の社内プレゼンに向いていない

どんな商談で手応えを感じても、稟議に回す際、社内プレゼンをするのはクライアント担当者です。

商談中、どんなに共感を得られたとしても、最終決裁時には営業資料の方が影響力が強くなることが想定されます。

そのため、営業資料のクオリティアップは欠かせず、クライアント担当者の社内プレゼンをバックアップする内容であるかを意識することが重要です。

資料の改善のために重要な4つの項目

営業資料が原因で成果が出ないということは、資料を改善すれば営業力の底上げが容易であるということです。

まずは、営業資料における重要な4項目について、見直しを図ってみましょう。

1.競合比較

2.事例集

3.費用対効果

4.FAQ

ひとつずつ解説します。

競合比較

自社サービスと競合他社を比較します。大切なことは、想定される質問を比較軸に設定することです。

表現方法は、比較表やポジショニングマップを用います。

自社の強み、特徴を目立たせるデザインを意識しましょう。

事例集

クライアントへ対象サービスであると認識してもらえるよう意識して構成します。

業界、企業規模がわかる従業員数など、具体的に示すと効果的でしょう。

もちろん、導入背景や何が解決され、どんな効果があったのかなど満足度もきちんと盛り込みます。

費用対効果

費用対効果も事例同様、具体的な数字で示します。

イニシャル、ランニングコストと売上額との対比が効果的です。

また、人件費や工数など削減できたコストも有効な表現です。

FAQ

営業担当者が現場でよく聞かれる質問をまとめましょう。

ここで注意したいのは、ホームページと同様の内容になっていないかということ。

ファーストコンタクトと商談ではクライアントの質問が変わることを認識しておくことが大切です。

そのためには日々の営業活動でのナレッジと共有が必要です。

営業資料で成果が変わる

質の高い営業資料は、担当者のレベルの差を埋め会社全体の底上げにもつながります。

担当者の手を離れ、クライアントの社内で共有された際、正しく内容が伝わるためにも、細部にまで気を配り資料作成することが重要です。

とはいえ、現場に出ることが最優先の営業職です。

状況に応じ外部への委託も検討し、効率的にクオリティの高い資料作成を目指しましょう。